Table of Contents

Znasz to uczucie niepokoju, kiedy inni właśnie kupują produkt, który wpadł Ci w oko?

A może zdarzyło Ci się obawiać, że zabraknie Twojego rozmiaru upatrzonej pary spodni? Jeśli tak, odpowiedz szczerze: Czy te myśli nie wywołały u Ciebie pewnej presji, skłaniającej Cię do podjęcia szybkiej decyzji o zakupie?  Jeśli tak, nie jesteś sam.

To właśnie FOMO – zjawisko psychologiczne, które jest jednym z najsilniejszych impulsów do zakupu. Pozwól, że podpowiem Ci, jak wykorzystać je do zwiększenia sprzedaży w Twoim sklepie!

Czym jest FOMO?

FOMO to skrót od angielskiego terminu „Fear of missing out”, czyli po polsku „strach przed przegapieniem czegoś”. To uczucie niepokoju i niepewności, które odczuwamy, gdy uważamy, że wszyscy wokół nas doświadczają czegoś ciekawego, czerpią korzyści, a my sami jesteśmy poza tymi doświadczeniami.

Będę szczery – FOMO nie jest przyjemnym uczuciem. Nikt nie chce być pominięty ani tracić okazji. Właśnie dlatego wzbudza ono pilną potrzebę bycia na bieżąco, śledzenia wydarzeń dookoła nas, pozostawania ,,w kontakcie’’, a  także podjęcia szybkiej reakcji, która pozwoli nam ,,załapać się’’ na pozytywne doświadczenie.

FOMO w marketingu

Jeśli już wiesz, czym jest FOMO, prawdopodobnie w Twojej głowie narodziła się myśl, że to zjawisko można wykorzystać, żeby zwiększyć sprzedaż. Słuszny trop! A jak to zrobić? Filozofia wykorzystania strachu przed pominięciem w marketingu sprowadza się do wywołania w użytkownikach odwiedzających stronę internetową uczucia niepokoju związanego z przegapieniem czegoś. Można to zrobić na kilka sposobów.

Jak wywołać FOMO w marketingu?

• Limitowana oferta: ogranicz liczbę produktów lub usług, aby zachęcić ludzi do szybszego podjęcia decyzji zakupowych. Na przykład, jeśli sklep oferuje tylko 50 sztuk produktu, to klienci mogą poczuć presję, aby kupić go przed wyczerpaniem zapasów.
• Oferty czasowe: określ czas, w którym klienci mogą skorzystać z okazji lub promocji. Kiedy ten czas minie, okazja przepadnie. W ten sposób ludzie poczują się zmotywowani do podjęcia szybszych decyzji zakupowych.
• Społeczny dowód słuszności: wykorzystaj opinie lub rekomendacje innych klientów, aby wywołać efekt FOMO. Pokaż na stronie sklepu pozytywne opinie lub recenzje produktu, zaangażuj klientów w mediach społecznościowych. W ten sposób zachęcisz innych ludzi do zakupu, aby nie czuli się „poza” grupą, która już posiada dany produkt.
• Wzorce społeczne: stwórz poczucie, że zakup produktu jest częścią „trendu” lub „modnego stylu życia”, co może wywołać u konsumentów FOMO. Na przykład, poprzez kampanie reklamowe, sprawiające wrażenie, że posiadanie danego produktu lub korzystanie z usługi jest konieczne, aby być modnym.

Niezależnie od tego, który z powyższych sposobów na wywołanie FOMO będziesz chciał zastosować, musisz zadbać o właściwe zakomunikowanie treści klientom. Jak to zrobić? Już tłumaczę!

Komunikacja, która wywoła FOMO

Strona Twojego sklepu to najlepsze miejsce do umieszczenia komunikatów FOMO, a to wszystko dzięki możliwościom:

• targetowania komunikatów;
• bezpośredniego powiązania komunikatów z określonym produktem lub produktami;
• wybierania spośród wielu dostępnych form komunikatów;

Ale to nie wszystko! FOMO możesz wywołać marketingową wiadomością SMS wysyłaną do klienta, newsletterem, czy wpisem w mediach społecznościowych.

Pora na zajęcia praktyczne. Oto co możesz zrobić, by osiągnąć zamierzony efekt FOMO:

1. Stwórz powiadomienia o ograniczonej dostępności danego produktu bezpośrednio na jego stronie

Możesz podać dokładną ilość dostępnych egzemplarzy lub określać produkty według kategorii dostępności (niska, średnia, wysoka). Do tego celu doskonale sprawdzi się poziomy komunikat, który rzuca się w oczy, ale jednocześnie nie zasłania istotnych treści dotyczących produktu.

Inna opcja to komunikat ,,dymek’’, który pojawi się w wybranym przez Ciebie miejscu na stronie produktu. Zobacz, jak to może wyglądać i sam wybierz, które rozwiązanie bardziej pasuje do estetyki i układu Twojej strony

2. Stwórz zegar, odliczający czas do końca promocji.

To doskonała wizualizacja faktu, że każda mijająca sekunda działa na niekorzyść klienta – czas minie, a on straci okazję do zakupu produktów w niższej cenie. Dobrą praktyką jest umieszczenie zegara w wyskakującym okienku pop-up lub przypięcie go na stronie sklepu w formie paska informacyjnego.

3. Ujawnij popularność produktu.

Jeśli klient zobaczy, że w tym samym czasie inni również go oglądają, będzie chciał uniknąć sytuacji, w której wykupią wszystkie dostępne egzemplarze. Taka rywalizacja to silny bodziec, żeby pośpieszyć się z decyzją zakupową.

Czy to działa?

I to jak! Wystarczy przyjrzeć się statystykom. Według badania przeprowadzonego przez Eventbrite, ponad 69% uczestników biletowanych imprez przyznało, że ich decyzje o zakupie wejściówki były motywowane właśnie FOMO. Ponadto, badanie przeprowadzone przez agencyjną firmę sprzedażową Invesp wykazało, że dodanie elementów FOMO do stron internetowych może zwiększyć konwersję o 40%.

Innym przykładem skuteczności FOMO w marketingu są oferty ograniczone czasowo. Według badania przeprowadzonego przez Kissmetrics, około 60% klientów decyduje się na zakup z powodu świadomości ograniczonej oferty, a ponad 50% osób przyznaje, że decyzja o zakupie była podyktowana strachem przed przegapieniem okazji.

A czy zadziała w Twoim sklepie? Jeśli umiejętnie zastosujesz FOMO zauważysz wzrost konwersji i zysków. Wiedz też, że w przypadku wykorzystania narzędzi marketing automation, będziesz mógł monitorować skuteczność każdej kampanii i formy komunikatu. W ten sposób sam zauważysz, jaki sposób na wywołanie FOMO najsilniej oddziałuje na Twoich klientów, a tym samym przynosi Ci najwięcej korzyści.

Wnioski płynące z tych badań są jasne – FOMO jest potężnym narzędziem marketingowym, które może zwiększyć sprzedaż produktów i usług. Jednak, jak z każdym narzędziem marketingowym, kluczowe jest umiejętne i odpowiedzialne jego wykorzystanie.

Unikaj tych błędów

Klient, który jest zdeterminowany, żeby jak najszybciej kupić produkt – czy to nie brzmi jak marzenie sprzedawcy? Jeśli nauczysz się dobrze wykorzystywać efekt FOMO, bez trudu je spełnisz. Ale uwaga: ta technika to broń obosieczna i należy stosować ją z głową. W przeciwnym wypadku możesz stracić zaufanie klientów i szansę na zysk. Klienci sklepów online są coraz bardziej świadomy działania mechanizmów marketingowych, dodatkowo poprzez swoją aktywność na stronie sklepu często są w stanie zauważyć podstęp. A ponieważ w Internecie wieści szybko się rozchodzą, straty wizerunkowe mogą być naprawdę duże. Zanim więc zaczniesz działać, zapamiętaj dwie najważniejsze zasady.

Dwie najważniejsz zasady FOMO

1. Stosuj FOMO zgodnie z prawdą

Nie informuj klientów o ostatnich sztukach produktów, jeśli Twoje magazyny są nimi zapełnione po brzegi. Nie przedłużaj oferty, która miała być ograniczona czasowo. Klienci szybko zauważą fałsz (albo lekkie podkoloryzowanie faktów) i stracą zaufanie do Twojego sklepu, a wieści o nieuczciwej praktyce marketingowej szybko się rozniosą.

2. Nie przesadzaj z ilością komunikatów

Jeśli zasypiesz nimi klientów, zamiast efektu FOMO będziesz miał efekt przytłoczenia i zniechęcenia. Pamiętaj, że w FOMO chodzi o to, by klient sam zrobił wszystko, by załapać się na okazję, a nie o to, żebyś za nim gonił. Subtelna komunikacja marketingowa może okazać się znacznie skuteczniejsza wywołując strach przed utratą okazji w taki sposób, że klient nie rozpozna zastosowania tej techniki w Twoim sklepie.

Podsumowanie

Nikt z nas nie chce tracić okazji i być pomijanym – ta zasada okazuje się mieć zastosowanie w wielu aspektach życia, także w decyzjach zakupowych. Właśnie dlatego FOMO to wyjątkowo silna i skuteczna technika marketingowa, która pozwala znacznie zwiększyć sprzedaż sklepu internetowego.

Dobrze Ci radził

Wojciech Grześkowiak – CEO & Founder w Trustisto

Od 2018 tworzy Trustisto – narzędzie marketing automation dla sklepów internetowych, które wykorzystuje social proof oraz FOMO jako techniki do optymalizacji konwersji.