Spis treści

Znasz to: „Marketing w przemyśle? Przecież działamy w B2B, u nas liczą się przede wszystkim targi i networking”?

Marketing w firmach przemysłowych często jest traktowany po macoszemu – nierzadko traktowany jak tylko wsparcie sprzedaży. Nawet gdy w zespole jest osoba odpowiedzialna za działania marketingowe, jej rola bywa ograniczana do przygotowywania materiałów na targi, obsługi firmowego Facebooka czy realizacją pomysłów “ad hoc”, bez większej strategii. A szkoda – bo dobrze zaplanowany marketing może realnie wspierać sprzedaż i rozwój firmy, szczególnie w czasach, gdy tradycyjne kanały dotarcia do klientów przestają wystarczać.

Jeszcze kilka lat temu marketing w przemyśle rzeczywiście opierał się głównie na targach branżowych, reklamach w czasopismach specjalistycznych i bezpośrednich spotkaniach z klientami. Te metody wciąż działają, ale nie mogą być jedynym sposobem na rozwój firmy. W dzisiejszych czasach proces poszukiwania partnerów biznesowych i dostawców coraz częściej zaczyna się w internecie. Nawet jeśli finalna decyzja zapada podczas targów czy bezpośrednich spotkań, pierwsza weryfikacja Twojej firmy najprawdopodobniej nastąpi właśnie online.

Trend ten widać szczególnie wyraźnie na rynku amerykańskim – według najnowszego raportu GlobalSpec z 2024 roku – specjaliści techniczni spędzają aż 66% procesu zakupowego online, zanim zdecydują się na kontakt z przedstawicielem firmy.

Centrum działań marketingowych, czyli strona internetowa

Planując rozwój marketingu w swojej firmie, zacznij od solidnych fundamentów. Profesjonalna strona internetowa to nie tylko wizytówka firmy – to centrum wszystkich działań marketingowych i często pierwszy punkt kontaktu z potencjalnym klientem.

Strona w branży przemysłowej różni się znacząco od typowych stron korporacyjnych czy e-commerce. Potencjalni klienci szukają tu przede wszystkim konkretnych informacji technicznych i potwierdzenia kompetencji firmy. Dlatego standardowe podejście typu „piękny slider na głównej i formularz kontaktowy” po prostu nie wystarczy.

Co powinna zawierać strona internetowa w branży przemysłowej?

Dobrze zaprojektowana strona w branży przemysłowej to podstawa obecności online. Przyjrzyjmy się elementom, które mają realny wpływ na jej skuteczność.

1. Przejrzysta prezentacja oferty

Priorytetem jest ułatwienie dostępu do informacji technicznych i danych, które pomogą w procesie decyzyjnym:

• szczegółowe specyfikacje techniczne – zamiast długich tabel, stosuj interaktywne karty produktów
• portfolio wdrożeń z konkretnymi danymi i rezultatami
• dokumentacja techniczna dostępna do pobrania
• certyfikaty i dopuszczenia branżowe

2. Przemyślany kontakt

W branży przemysłowej prosty formularz „imię, email, temat” to za mało. Dobrze zaprojektowany formularz powinien zawierać:

• branżę klienta i skalę działalności
• konkretną potrzebę lub problem do rozwiązania
• preferowaną formę kontaktu (telefon, email, SMS)
• pilność sprawy i preferowany termin realizacji

Mimo to, pamiętaj, by nie przesadzić z długością formularza – aby uprościć jego wypełnianie, możesz zastosować rozwijaną listę lub oznaczyć te pytania jako niewymagane.

3. Ścieżki dla różnych użytkowników

W przeciwieństwie do e-commerce, gdzie liczy się szybka decyzja, w przemyśle użytkownik często potrzebuje czasu na zapoznanie się z ofertą. Warto stworzyć różne ścieżki nawigacji:

• dla osób szukających konkretnego rozwiązania
• dla tych, którzy dopiero rozpoznają możliwości
• dla obecnych klientów szukających wsparcia technicznego

Jakie są najczęstsze błędy, których warto unikać?

• Przestarzałe lub niekompletne specyfikacje techniczne
• Brak informacji o realnych wdrożeniach i projektach
• Skomplikowana ścieżka kontaktu
• Nieaktualne certyfikaty i dokumenty

Budowanie systematycznej komunikacji

Gdy masz już solidną stronę internetową, czas pomyśleć o regularnej komunikacji z klientami i potencjalnymi partnerami. W branży przemysłowej sprawdzają się szczególnie trzy kanały, które wzajemnie się uzupełniają.

LinkedIn – profesjonalna platforma kontaktu

LinkedIn w branży przemysłowej to nie tylko miejsce do szukania pracowników. To przestrzeń, gdzie buduje się profesjonalny wizerunek firmy i nawiązuje wartościowe kontakty biznesowe. Regularna obecność i publikowanie treści, które naprawdę interesują odbiorców z branży przekłada się na po pierwsze zasięgi, a po drugie na budowanie eksperckiego wizerunku. Social media, w tym LinkedIn, pozwalają nam na dotarcie do nowych potencjalnych klientów organicznie, czyli bezpłatnie. Dodawanie nowych postów, video, udzielanie się pod treściami innych firm, sprawia, że więcej osób może nas zauważyć. Z kolei jakość tych treści i ich angażująca forma sprawi, że będziemy wzmacniać zaufanie i realnie uwypuklać doświadczenie i ekspercką wiedzę.

Jakie treści sprawdzają się najlepiej?

• Relacje z realizacji projektów (ze zdjęciami i konkretnymi danymi)
• Prezentacje innowacyjnych rozwiązań technicznych
• Wpisy ekspertów z zespołu o trendach branżowych
• Materiały zza kulis produkcji czy wdrożeń

Największym błędem jest traktowanie LinkedIn jak Facebooka czy Instagrama. Tu nie chodzi o częstotliwość postowania czy chwytliwe grafiki. Liczy się merytoryka i realna wartość dla odbiorcy. Jeden dobrze przemyślany post tygodniowo z konkretną wiedzą techniczną przyniesie lepsze rezultaty niż codzienne publikowanie przypadkowych treści.

E-mail marketing dla długotrwałych relacji B2B

W branży przemysłowej, gdzie cykl zakupowy może trwać miesiącami, regularna komunikacja mailowa pomaga utrzymać kontakt z potencjalnymi klientami. Standardowy newsletter promocyjny się tu nie sprawdzi – potrzebna jest wartościowa treść.

Co sprawdza się w mailingu B2B?

• Biuletyny techniczne z nowościami w ofercie
• Analizy przypadków i case studies z wdrożeń
• Zaproszenia na wydarzenia branżowe
• Materiały edukacyjne i poradniki techniczne

SMS marketing w branży przemysłowej

W przemyśle SMS-y mogą być świetnym narzędziem marketingowym, szczególnie gdy chcemy dotrzeć do odbiorcy z ważną informacją czy ofertą. To idealne uzupełnienie innych kanałów komunikacji.

Przykłady marketingowego wykorzystania SMS w przemyśle

Zaproszenia na wydarzenia:

„Zapraszamy na pokaz najnowszej linii produkcyjnej XYZ, 15.03 w naszej siedzibie. Liczba miejsc ograniczona. Potwierdź udział: TAK/NIE”

Informacje o nowych produktach:

„Nowa generacja systemów automatyki przemysłowej już dostępna. Umów prezentację: inmarketing.pl lub oddzwoń: 600 700 800”

Promocje i oferty specjalne:

„Do końca marca rabat 15% na audyt efektywności energetycznej. Szczegóły na inmarketing.pl lub u opiekuna handlowego”

O czym jeszcze warto też pamiętać?

• Segmentacji bazy odbiorców według zainteresowań i branż
• Personalizacji wiadomości
• Odpowiedniej częstotliwości wysyłek (nie więcej niż 2-3 SMS-y miesięcznie)
• Możliwości rezygnacji z otrzymywania komunikacji

Integracja działań online i offline – praktyczny przykład

No dobrze. Przeszliśmy przez możliwości digital marketingu w branży przemysłowej, ale tak jak na samym początku wspomniałam, metody takie jak targi, wydarzenia branżowe czy networkingi wciąż działają i nie warto ich wyrzucać ze swojej strategii. Co więcej, wykorzystanie jednocześnie formy offline i online, jest jak jak układanie puzzli – odkrywasz, kolejne pasujące elementy i czujesz coraz większą satysfakcję z efektu!  Marketing w przemyśle najlepiej działa, gdy łączy świat cyfrowy z tradycyjnym. Pokażę to na przykładzie udziału w wydarzeniu branżowym.

Dwa miesiące przed wydarzeniem

• seria eksperckich artykułów na blogu firmowym, udostępniane na LinkedIn
• posty na LinkedIn budujące zainteresowanie tematem
• mailingi do obecnych klientów i partnerów o naszej obecności na wydarzeniu i planowanych działaniach

Miesiąc przed wydarzeniem

• kampania SMS do wyselekcjonowanej grupy odbiorców z przypomnieniami i zaproszeniami
• oferta specjalna, z której można skorzystać podczas wydarzenia, wysyłana w e-mailach i SMS-ach

W trakcie wydarzenia

• Landing Page z darmową konsultacją
• materiały dostępne przez QR kody
• możliwość zapisania się do newslettera branżowego
• transmisja na żywo w Social Media

Po wydarzeniu

• mailing z materiałami i prezentacjami do osób, które podczas wydarzenia zgłosiły się na konsultację
• SMSy z przypomnieniami o darmowej konsultacji
• relacje w social mediach
• nagrania i artykuły podsumowujące

Zastosowanie podobnej taktyki może przynieść wiele korzyści. To nie tylko większa liczba zapytań czy rozpoznawalność marki – to także zmiana sposobu, w jaki firma jest postrzegana na rynku. Regularna obecność w kanałach cyfrowych buduje wizerunek firmy nowoczesnej, idącej z duchem czasu, a jednocześnie eksperckiej i znającej potrzeby swoich klientów.

Co więcej, dzięki połączeniu różnych kanałów komunikacji, firma może dotrzeć do klientów w różnych momentach ich ścieżki zakupowej – od pierwszego zainteresowania tematem, przez etap poszukiwania rozwiązań, aż po finalną decyzję. Systematyczna komunikacja pozwala też na budowanie długotrwałych relacji, co w branży przemysłowej jest szczególnie cenne.

Case study, czyli jak to działa na przykładzie naszego klienta Schipolska

Spójrzmy na konkretny przykład firmy Schipolska, dostawcy rozwiązań z zakresu utrzymania ruchu w zakładach przemysłowych. W 2020 roku firma zgłosiła się do naszej agencji z wyzwaniem – tradycyjne kanały dotarcia do klientów przestały wystarczać, a pandemia dodatkowo ograniczyła możliwości bezpośrednich spotkań.

Wdrożone rozwiązania:

• nowa strona internetowa z rozbudowanym centrum wiedzy
• systematyczna obecność w mediach społecznościowych
• cykliczne kampanie Google Ads
• regularna komunikacja e-mail i SMS

Rezultaty utrzymujące się po czterech latach:

• średnio 27 zapytań miesięcznie przez formularze
• ponad 150 kliknięć w numer telefonu miesięcznie
• znaczący wzrost rozpoznawalności marki
• dywersyfikacja źródeł pozyskiwania leadów

To pokazuje, że dobrze wykorzystany digital marketing ma realne odzwierciedlenie w wynikach biznesowych i jest doskonałym “boostem” dotychczasowych działań tradycyjnych. Dywersyfikacja źródeł pozyskiwania klientów jest nadzwyczaj istotna – przekonaliśmy się o tym wszyscy podczas pandemii, kiedy to wydarzenia branżowe były odwoływane jeden za drugim i w efekcie ograniczona była możliwość zawierania nowych kontaktów biznesowych.

Podsumowanie

Marketing w przemyśle zmienia się – z tradycyjnego, opartego głównie na relacjach i targach, ewoluuje w kierunku modelu łączącego świat online z offline. Nie oznacza to rezygnacji z dotychczasowych, sprawdzonych metod – wręcz przeciwnie. Digital marketing w przemyśle najlepiej działa właśnie jako wsparcie i rozszerzenie tradycyjnych działań.

Kluczem jest rozpoczęcie od solidnych podstaw i stopniowe rozbudowywanie działań w oparciu o realne potrzeby firmy i mierzalne rezultaty. Nie musisz od razu wdrażać wszystkich możliwych kanałów i narzędzi – zacznij od tych, które najlepiej odpowiadają specyfice Twojej firmy i branży.

Pamiętaj też, że w marketingu przemysłowym nie chodzi o szybkie efekty i spektakularne akcje promocyjne. To proces nastawiony na budowanie długotrwałych relacji i systematyczne zwiększanie rozpoznawalności marki w konkretnej niszy rynkowej.

Dobrze Ci radziła

Antonina Sibila – Marketing Manager w inmarketing

W inmarketing zajmuje się marketingiem agencji, łącząc umiejętności z wielu obszarów takich jak strategia, komunikacja, performance czy marketing automation. Największą satysfakcję czerpie z poznawania marketingu B2B, a jej misją jest poszukiwanie niestandardowych rozwiązań i możliwości rozwoju projektów. Wierzy, że w marketingu kluczowa jest umiejętność słuchania i odpowiadania na realne potrzeby biznesowe.